提供価値とは？提供価値を見直し、自社サービス・製品を改善する方法

企業が長期的な成功を収めるためには、自社の商品やサービスが提供している価値を理解することが重要です。

しかし、その「提供価値」を正確に把握できていなかったり、顧客のニーズに合っていなかったりする場合、売上に伸び悩んでしまうかもしれません。

そこで、本記事では、提供価値とは何かを解説し、それを明確にするためのプロセスについて説明します。

「バリュープロポジションキャンバス」という具体的なフレームワークを活用する方法についても詳しく紹介します。

提供価値をしっかりと見つけ出し、顧客に届けることができれば、競合他社との差別化を図り、持続的な成長を実現することができるはずです。

提供価値とは何か？

提供価値（Value Proposition）とは、企業が顧客に提供する商品やサービスがもたらす価値のことを指します。

具体的には、顧客がその商品やサービスを利用することで得られる利益やメリットのことです。提供価値は以下の4つの要素から成り立っています。

1.機能的価値: 商品やサービスが持つ具体的な機能や性能によってもたらされる価値です。例えば、高性能のカメラや使いやすいソフトウェアなどが該当します。

2.情緒的価値: 商品やサービスを利用することで、顧客が感じる喜びや満足感などの感情的な価値です。ブランドイメージや顧客体験の向上がこれに当てはまります。

3.経済的価値: 商品やサービスが顧客に経済的なメリットをもたらすかどうかを示す価値です。コストの削減や時間の節約などが例として挙げられます。

4.社会的価値: 商品やサービスが顧客の社会的地位や評価にどのような影響を与えるかを表す価値です。ステータスシンボルとなる高級品や、社会貢献につながるサービスなどがこれに該当します。

提供価値を明確にすることで、企業は顧客に対してどのような価値を提供しているのかを理解し、それを効果的に伝えることができます。

提供価値を把握できていないことで生じる課題

企業が自社の提供価値を正しく理解できていない場合、様々な問題が発生してしまいます。

特にスタートアップ企業にとっては、これらの問題が致命傷になりかねません。ここでは、提供価値を適切に把握していないことで起こりうる具体的な問題について説明します。

課題① 顧客のニーズに応えられない

提供価値を正確に理解していないと、顧客が本当に求めているものを提供することができません。

例えば、あるスタートアップが新しいプロジェクト管理ツールを開発したとしましょう。しかし、そのツールが顧客のニーズに合っていなければ、顧客はそのツールを使い続ける理由を見つけられず、競合他社の製品に乗り換えてしまう可能性があります。

課題② 市場での競争力を失う

競合他社が顧客のニーズに合った価値を提供している場合、自社の提供価値がはっきりしていないと、競争力を失ってしまいます。

ライバル企業が、より使いやすく機能性に優れた商品を提供している場合、顧客はそちらを選ぶでしょう。結果として、その企業は市場シェアを失い、成長が停滞する可能性があります。

課題③ 顧客満足度の低下

提供価値がはっきりしていないと、顧客満足度の低下につながり、リピート率が低下する可能性もあります。

例えば、健康食品を販売する企業が、顧客の求める栄養バランスや味の好みを理解していないと、顧客はその商品に満足せず、他のブランドに乗り換えてしまうかもしれません。

課題④ マーケティング戦略の失敗

提供価値が明確になっていない場合、効果的なマーケティング戦略を立てるのが難しくなります。

例えば、フィットネスアプリを提供する企業が、顧客が求める具体的な機能やメリットを理解していないと、マーケティングメッセージが顧客の心に響かず、新規顧客の獲得が難しくなるでしょう。

提供価値を把握するプロセス

提供価値を把握するためには、以下のようなプロセスを踏むことが大切です。

1. 顧客セグメントを明確にする

まず、提供価値を理解するために、ターゲットになる顧客層を明確にすることが必要です。

顧客はそれぞれ異なるニーズや期待を持っています。そのため、顧客をセグメント化し、各セグメントに合った価値を提供することが大切です。

2. 顧客のニーズを深く理解する

次に、顧客セグメントごとの顧客が抱えている問題や期待していることを深く理解しましょう。顧客のニーズを具体的に把握することで、提供価値を明確にすることができます。

顧客へのインタビューやアンケート調査、データ分析などを活用して、顧客のニーズを詳しく知ることが大切です。

顧客の本当のニーズを理解し、応えられるようにしましょう。

3. 競合他社を分析する

競合他社がどのような価値を提供しているのかを分析することも重要です。

競合他社の強みや弱みを理解することで、自社の商品やサービスをどのように差別化できるかを考えることができます。

このように、競合分析を通じて、自社の提供価値をより明確にすることができるはずです。

4. 自社の強みと弱みを評価する

自社の商品やサービスの強みと弱みを評価することも大切です。

自社の強みを活かし、弱みを克服するための戦略を立てることで、提供価値を最大化することができます。

5. 提供価値を明確にする

以上のステップを踏まえた上で、提供価値を明確に定義します。

提供価値とは、顧客にどのような利益やメリットを提供するのかを具体的に示すものでなければなりません。

提供価値を明確にすることで、マーケティング戦略や営業活動において一貫性を持たせることができます。

これらのプロセスを丁寧に進めることで、自社の提供価値を正しく理解し、顧客に的確に伝えることができるようになります。

バリュープロポジションキャンバスを活用し、「提供価値」を明確にする

自社の提供価値を把握し、明確にするための便利なツールとして「バリュープロポジションキャンバス」があります。

このツールは、顧客のセグメントと提供価値の関係を視覚的に整理するのに役立ちます。

ここでは、バリュープロポジションキャンバスの構成要素と、その活用方法について詳しく説明します。

バリュープロポジションキャンバスの構成要素

バリュープロポジションキャンバスは、大きく分けて2つの部分から成り立っています。

バリュープロポジションキャンバスの活用方法

バリュープロポジションキャンバスを活用するために、以下のステップを踏みます。

1. 顧客プロフィールを作る（右）

対象となる顧客のセグメントを特定し、そのセグメントに対する顧客ジョブ、顧客ペイン、顧客利益を具体的に書き出します。

2.提供価値マップを作る（左）

自社が提供している商品やサービスをリストアップし、どのように顧客の痛みを和らげ、利益をもたらすのか、顧客プロフィールに対応する形で書き出します。

3. マッチングを確認する

顧客プロフィールと提供価値マップを見比べて、自社の商品やサービスが顧客のニーズにどれくらい合っているかを確認します。

ギャップがある場合は、提供価値を見直し、改善策を考えます。

このように、バリュープロポジションキャンバスを使うことで、自社の提供価値と顧客のニーズのマッチ度を視覚的に確認することができます。このツールを活用して、顧客に価値ある商品やサービスを提供していきましょう。

バリュープロポジションキャンバスの実践例

ここでは、バリュープロポジションキャンバスを実際に使用して提供価値を明確にする方法を具体的に紹介します。

事例A オンライン教育プラットフォーム

あるオンライン教育プラットフォームが提供価値を明確にするために、バリュープロポジションキャンバスを使用する場合を考えます。

1. 顧客プロフィールの作成（右）

まず右側の顧客プロフィールを作成しましょう。

• 顧客ジョブ: 学生が新しいスキルを習得する、キャリアアップを目指す。
• 顧客ペイン: 時間や場所の制約がある、授業料が高い。
• 顧客利益: 自分のペースで学習できる、費用対効果が高い。

2. 提供価値マップの作成（左）

次に右側の提供価値マップを作ります。

• 製品・サービス: オンラインコース、インタラクティブな教材。
• ペインを除くもの: 柔軟な学習スケジュール、手頃な価格、場所を選ばない学習環境。
• 利益をもたらすもの: 高品質な教育コンテンツ、キャリア支援サービス、コミュニティフォーラム。

3. マッチングの確認

顧客プロフィールと提供価値マップを比較し、オンライン教育プラットフォームが顧客のニーズにどの程度マッチしているかを確認します。

例えば、柔軟な学習スケジュールは顧客の痛みを和らげ、キャリア支援サービスが顧客の利益をもたらすことが分かります。

事例B SaaSプロジェクト管理ツール

あるSaaS型プロジェクト管理ツールが提供価値を明確にするために、バリュープロポジションキャンバスを使用する場合を考えます。

1. 顧客プロフィールの作成

• 顧客ジョブ: チームでのプロジェクト管理を効率化する、タスクの進捗を可視化する。
• 顧客ペイン: メンバー間のコミュニケーション不足、タスクの割り当てや期限管理が煩雑。
• 顧客利益: プロジェクトの生産性向上、リソース管理の最適化、コラボレーションの促進。

2. 提供価値マップの作成

• 製品・サービス: クラウドベースのプロジェクト管理ツール、リアルタイムでの共同編集機能。
• ペインを除くもの: シームレスなコミュニケーション、自動化されたタスク管理、直感的なUI/UX。
• 利益をもたらすもの: プロジェクトの可視化とレポーティング、カスタマイズ可能なワークフロー、外部ツールとの統合。

3. マッチングの確認

顧客プロフィールと提供価値マップを比較し、SaaSプロジェクト管理ツールが顧客のニーズにどの程度マッチしているかを確認します。

例えば、自動化されたタスク管理が顧客の痛みを和らげ、プロジェクトの可視化とレポーティングが顧客の利益をもたらすことが分かります。

これらのマッチングを確認し、競合他社と比較したうえで、商品の提供価値を強固なものにしましょう。

提供価値の評価と改善

提供価値を明確にした後も、定期的に評価し、改善していくことが大切です。

市場環境や顧客のニーズは常に変化しているので、提供価値もそれに合わせていく必要があります。

ここでは、提供価値を評価し、改善するための方法をいくつか紹介します。

顧客からのフィードバックを集める

顧客からのフィードバックを集めることで、提供価値が顧客の期待にどれだけ応えているかを評価することができます。

顧客アンケートやインタビュー、オンラインレビューなどを活用して、顧客の意見を積極的に集めましょう。

また、顧客に関するデータを分析することも大切です。

市場調査を定期的に行う

市場調査を定期的に行うことで、競合他社の動向や市場のトレンドを把握することができます。これにより、提供価値を保つための戦略を立てることができます。

社内で評価を行う

自社の資源や能力を定期的に評価し、提供価値を最大化するための社内の改善を行いましょう。新しい技術の導入や業務プロセスの最適化などが含まれます。

提供価値を見直す

市場環境や顧客のニーズが変化した場合、提供価値を見直す必要があります。

新しい顧客層をターゲットにする、新しい機能やサービスを追加するなどの戦略を検討しましょう。

提供価値を明確にすることは重要ですが、それで終わりではありません。

市場や顧客の変化に合わせて、提供価値を継続的に評価し、改善していくことが、ビジネスの成功につながります。

提供価値を高めるための具体的な方法は何ですか？

提供価値を高めるための具体的な方法には以下のようなものがあります。

• 顧客ニーズの深掘り: 顧客のニーズや問題点を詳細に理解し、それに応じたソリューションを提供する。
• 品質の向上: 製品やサービスの品質を常に向上させ、顧客満足度を高める。
• 独自性の強化: 競合他社と差別化できる独自の価値や特徴を持つ。
• アフターサービスの充実: 購入後のサポートやサービスを充実させ、顧客との長期的な関係を築く。

提供価値を測定する方法はありますか？

 提供価値を測定するための方法には以下のようなものがあります。

• 顧客満足度調査: 顧客に対してアンケートを実施し、満足度や改善点を把握する。
• ネットプロモータースコア（NPS）: 顧客がどれだけ他者に推奨するかを測定する指標。
• リピート率の分析: 顧客が再度購入する頻度や割合を分析し、提供価値の高さを評価する。
• 売上や利益の分析: 提供価値が高い場合、売上や利益の増加が見られることが多い。

まとめ

提供価値を明確にすることは、企業が市場で競争力を持つために不可欠です。

提供価値を明確にし、それを顧客に伝えることで、企業は顧客の信頼を得ることができ、持続的な成長を実現することができます。

ぜひ、この記事を参考に、自社の提供価値を再評価し、貴社の成長に役立てていただければ幸いです。