「問い合わせが来るのに売れない」を解消する、購買ファネルという視点
代表の増田です。
ここ数年事業立ち上げでバタバタだったのですが、メンバーも20名を超え関わるメンバーがだいぶ増えてきました。
AI時代だからこそ、自分の言葉で語る必要もあるかと思い、リハビリも兼ねて、代表コラムを再開することにしました。
今日の話題は「購買ファネル」です。
よくある悩み: 問い合わせがない、全然成約しない
マーケティングや事業立ち上げなど、我々は法人のお客様の売上をあげるご支援をしているのですが、よくある質問として「問い合わせがない、全然成約しない」というものがあります。
もちろん要因は様々で、ボリューム含めたキーワード設計ができていなかったり、CTAがそもそもなかったりなど、どこかしら抜けていて、確かにこれだとなかなか成約しないなぁと思うわけです。
たとえば、ランチを食べるシーンを考えてみましょう。
- 歩いていたら看板を見かける（Googleマップでもいいのですが、例えば散歩中として）
- 入り口を探す
- 扉を開けて、スタッフの人に声をかけてもらう
- 席に座る
- 注文する
- ランチが来たので食べる
- 会計する
この①~⑦がスムーズに進むと、最終的にご飯を食べて、良いお店だったと思い、お金を払うわけですね。そして、また来ようと思うわけですよ。
ただ、たとえば、こういうことが起きるとどうでしょう。
- 歩いていたら看板を見かける → そもそも看板が見たらない
- 入り口を探す → 入り口が見当たらない
- 扉を開けて、スタッフの人に声をかけてもらう → お店は入ったが何をしたらいいか分からない
- 席に座る → 自分の席がない
- 注文する → 注文の仕方が分からない
- ランチが来たので食べる → そもそも美味しくない
- 会計する → ①~⑥まで不満があるので、ここで払いたくない
という感じで、トラップが至る所に仕掛けられているわけです。
流行りのNotebooklmを使うとこんな感じで分断ができてしまう（最近のAIはほんとすごいです笑）。
こういうリアルな話をするとそりゃそうだと思うわけですが、どうもデジタルになるとここができなくなるわけですね。
ファネルとは
ファネルを辞書で引くと「漏斗（じょうご）」と出てきます。
AIに描いてもらったら、こんな感じ。最近あまり「じょうご」って表現聞かない気がしますが、こういうやつですね。液体とかを流し込むときに、口が小さいとこぼれるので、上から注ぐときに便利なやつです。
そして、マーケティングでいうファネルというと、こんな感じで「認知」「興味・関心」「比較検討」「購入」といったステップを表すわけです。
※実際にはAIDMAやAISASなど色々なモデルがありますが、ここではざっくりと。
昔はわりと左から右に行くよみたいな話があったと思いますが、別に認知施策をしっかりやらなくても、比較検討コンテンツをしっかり作ればある意味購買に流れるでしょうし。
といったときに、フェーズごとで見ると、こういうことでハマる人が多いイメージです。
| フェーズ | よく見る課題 |
|---|---|
| 認知フェーズ | ニッチすぎる（検索ボリュームを見ていない） サービスに近いコンテンツばかり |
| 興味・関心フェーズ | 未来を見せてない 機能ばかり訴求してる |
| 比較検討 | 事例がない FAQがないなど悩みの解消ができていない |
| 購入 | クリック多すぎ、全然購入までたどり着かない 会員登録必須 フォーム項目多すぎ |
特に、このあたりが相談が多い。
- 認知フェーズ側の設計ができておらず、全然アクセス増えない
- 購入前にやたら複雑な設計がしており、全然コンバージョンにたどり着かない
後者なんてほんとこれなわけですよ。
どうファネルを攻略するか
ということで、攻略をしていきましょう。答えはシンプルに「滑らかにする」です。
| フェーズ | アプローチ |
|---|---|
| 認知フェーズ | ある程度マーケットニーズがある領域を選ぶ テクニカルには検索ボリュームを調べる、競合がいるかを調べる |
| 興味・関心フェーズ | 未来を見せる（課題解決している・身につけている） CTAをそれっぽく至るところに置く |
| 比較検討 | 事例を作る FAQを置く |
| 購入 | クリックを極限まで減らす 会員登録しない フォーム項目シンプル |
実際にはその事業ごとに違うわけですが、大体この辺りはハマりそうということで。
ほんと普段みなさんが使うアプリとか考えてほしいのですが、ほんとクリックをさせないために、どれほどのUI/UXが詰め込まれているか。
ある業種のマッチングサイトの改善に携わったときの話。
サイト訪問したユーザーさんが「この会社に相談したい」と思った瞬間に、会員登録の壁がある。
問い合わせフォームには10項目近い入力欄という状態で。
本来なら「興味」から「比較検討」へスムーズに進みたいのに、導線の途中にハードルを何段も積んでしまっているわけです。そうなると、お客様の熱量は時間とともに冷める。ファネルの途中に不要な摩擦があれば、離脱は当然起きる。
改善としてやったのはシンプルなことです。
サイドバーや本文中にCTAを配置し、興味を持った瞬間に提携先へすぐ飛べる導線に。
また、問い合わせフォームも項目を絞った。その上で、検索ボリュームを調べながら、しっかりコンテンツを作っていく。そうすると、PV数も全然ないような状態から、PV数が増え、成約が生まれたわけですね。
ほんと地道な施策になるわけですが、そういうクリック削減の思いをみなさんのサービスにも詰め込んでいけるといいですね。
終わりに
ということで久々のリハビリも兼ねて、記事を書いてみました。
AIがこれだけでている時代に自分で文章を書くのはなかなかタフですね笑
よくある相談ということもあり、購買ファネルについて書いてみました。
もちろんサービスによっても性質は違うので、一つの例として読んでもらえればと思います。
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お読み頂きありがとうございました！
